第94章 假道（2/2）

而对于祁原如此想法，虞瑁给予否则：“没有自己的工厂，求别人做不是个长远办法，况且这个技术容易泄露。”

说罢，遂不用祁原之言。

次日，虞瑁开始着手租厂房，并买来机器设备。让宋岳、吴为培训工人。

有人报甄龙。甄龙笑了，说：“虞瑁无能之辈，让他去做吧！看他做成啥样”

然而，甄龙还是低估了虞瑁的能力。

几个月后，虞氏造纸生产出来的纸张，又便宜又耐用，销量比甄氏纸张还好。

见生意如此之好，虞瑁准备扩建。

聘请过去造过纸的仇墉担任大掌柜，戚夗为二掌柜。

仇墉、戚夗二人又分别找了程簴、李明、谭平、王财为帮手。

甄龙闻之，大惊，召集梅夡、巴堒、巴壵、邓孜等人商议。

巴堒说：“虞瑁仿造纸张，仿造得好逼真，无论从大小还是颜色，同我们造的完全一样。这些假冒伪劣产品，只有邓孜能认出来，消费者却难辨真伪。”

巴壵抛砖引玉，说：“对于虞氏纸张，若能找到使用的消费者，对其说服使用假冒伪劣产品的危害，同时派人指责销售店铺，并要求不准再出售。这样就可以让虞氏纸张无法经营下去。”

甄龙说：“是啊，巴壵说到了点子上。那么问题来了，如何才能找到呢？”

众人都冥思苦想。

梅夡说：“我有一计，花小钱办大事，可以准确锁定。”

甄龙问有何计策？

梅夡说：“张贴告示出去，就说回收甄氏纸张，价格是原来的双倍，前提条件是让其写明自己的姓名及住址，以及在哪个店铺买的名称。回收回来的纸张，有的是我们的，有的是虞氏的，邓掌柜辨别得出来。”

邓孜点点头。

甄龙有些担心地说：“双倍回收？肯定都要把纸拿来，损失就有点大。”

巴壵在梅夡说的基础上作了补充，说：“若限额八百名，每名限定一捆纸。先到先得，购完截止。这样就可以避免。”

甄龙满意地点头，叫邓孜就按这个办。

邓孜把告示刚贴出不久，店铺门前挤满了人，手里都拿着纸。邓孜都一一鉴定真假。掌握了消费者基本资料，销售店铺成了瓮中之鳖。

仇墉向虞瑁报告，虞瑁轻蔑一笑，说：“甄龙搞的鬼把戏，不外乎想把店铺与消费者找出来。找到后那又如何？我们不怕。”

仇墉说：“不可大意！甄龙这人鬼得很。”

虞瑁笑着说：“无妨，这样吧，甄龙不是在回购吗？你就多找些人，把纸都拿去，让他们回购。呵呵，就叫他偷鸡不成蚀把米。”

仇墉至少安排有百余名，都拿着纸，排队至邓孜面前，被邓孜“火眼睛”一一识破，遂不收这些人的纸张。

之后，邓孜派人劝导，向消费者说明仿冒的危害，并教如何鉴别真伪。对销售店铺，邓孜亲自去，一一走访，以礼服人，众店家皆认。

对那些确实不听招呼的店铺，甄龙巴结知府，让其派官吏查办。有的消费者甚至到店铺当面指责，使得那些自以为是的店铺也不敢再销售了。

此叫“假道灭虢”之计——两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信。（据《三十六计》记载）

意思是说，处于敌我两大国之间，受到敌方武力威胁时，我方应以援助的姿态，把力量渗透进去。当然，处于夹缝中的小国，是不会相信空话的。我方应该以保护为名，控制其局势，再突然袭击，就可轻易取得胜利。

此计出自《左传·僖公二年》：“晋荀息请以屈产之乘，与垂棘之璧，假道于虞以伐虢。”此计得以实施，关键在于“假道”。也就是说，要善于寻找“假道”的借口，要善于隐藏“假道”的真正意图。

“假道”只是一种手段，“灭虢”才是最终目的。

梅夡等人用此计，正是隐藏了回收纸张的真实目的，最后神不知鬼不觉地找到了店铺与消费者，阻止其销售与使用，从而切断了虞氏产品销售渠道。

却说毕牾年岁已高，今年已六十七岁，忽然染病，渐重，请黄盛、夏幪议事。

黄盛说：“甄龙得以原谅，是因虞瑁牵制了。若与虞瑁商战得差不多了，甄龙恐怕会旧事重提。两次欲请周睿当总掌柜，当时您身体尚健。今病已沉重，正可就此而聘之，周睿不肯辞矣。”

毕牾大喜。使人来太元县城，请周睿有急事商议。

周睿引马骉、郑戬急忙至桐州，毕牾请入卧室内，延让周睿坐于床榻前。周睿见毕牾病已入膏肓，行礼，问一声安康。

毕牾并拉着周睿的手说：“今日请您来，不为别的事，只因我病相当严重，朝夕难保，万望您可怜毕氏商团，接任总掌柜之职，我即使死了，也能够安心闭上眼。”

周睿不解地问：“您有两个儿子，为何不让他接班？”

毕牾说：“长子叫毕勇，次子叫毕晖，他们都没能力，都不堪重用，这是我知道的。我死后，还望您多多教诲。在没有教出来之前，切勿让其经商。”

边说边咳嗽，咳嗽得厉害，还咳出一口血出来。

周睿急用毛巾将嘴边血迹擦掉，叹了一口气，说：“唉！我怎么能担当此重任呢？”

毕牾喘着气艰难地说：“我推荐一个人，叫曹政，窦州府大英县人。此人头脑聪明，对生意经营有些计谋，可以聘请其为师爷，为您出谋划策。”

原来，过去曹政，出谋用计，帮助过毕牾，把茶叶卖到乡下。

茶叶在进军乡下之前，遇到了乡下人的生活习惯问题。大多数乡下人喜欢喝水，尤其是喜欢喝井水，并不习惯喝茶叶水。

乡村人朴实，喝井水已成为乡下人一种重要的生活方式。因此，要想让乡下人从喜欢喝水改为喜欢喝茶水，其困难程度是可想而知的。

曹政是一个精明的商人，毕牾向其请教。曹政说：“容我好好想一想！”

次日，曹政来到乡下，与村人交谈。调查研究，精心策划。采用巧妙策略，让乡下人接受了茶文化，并且爱上了喝茶。

如今，毕氏茶叶行销于乡村，成为不少乡下人生活的必需品。

那么，曹政究竟采用了啥策略呢？

简单来说，是十二个字秘诀，即：“声东击西、分步渐进、直捣堡垒。”

曹政与村人交谈，得知乡下人日常生活习惯。发现年轻人思想活跃，容易接受新鲜事物，对茶水排斥性，低于老年人。

另外，男性接受的程度高于较保守的女性。

据此，曹政回来，向毕牾汇报，安排专人实施。

对于不同的对象，做不同之事，采用不同行销策略。向不同类型的人，传达茶叶不同信息。

对老年人习惯于饮井水，且传统文化观念根深蒂固，采用顺水推舟之术，把茶水极力塑造成乡土风味的形象，以传统文化表现茶水的味道。

如此举措，其目的是，仅仅在于降低老年人对茶水排斥性影响，绝不是为了赢得他们喝茶水而不喝井水。

对于年轻人，刻意塑造饮茶气氛。以新奇的手段，让其爱上茶水，视其为生活必需品，从而接受它、认同它。

对于乡绅、富商、员外等，他们有一定社会地位，用上等茶叶做宣传，暗示有地位的人应该与上等茶水相匹配，与其身份才相称。

尽管如此，曹政在其饮茶风格塑造上，表现出统一特性，即“高规品质的格调，招待客人的饮料”。

由于产品形象的塑造成功，它对三种类型人的推销方式，虽各有不同，但却能起到相互辉映、相辅相成的作用。

且说这日，毕牾临死之前，又转头对黄盛说：“周睿为人善良，对人诚恳，是不可多得的掌门人，你与其他人，要勤恳辅助。”

周睿正准备全力推辞，谁知毕牾以手指心而亡。

毕氏全家老少，悲哀不已。举办哀悼礼仪，几日后葬于凤凰山。

葬礼毕，黄盛即举总掌柜之大印奉送周睿，周睿决意不接收。

次日，黄盛率领毕氏商团师爷、主管、从事、分店掌柜、伙计等，大大小小共计百余人，来到周睿住处，请求：“若周公不受，尔等就死在此处。”

马骉、郑戬与黄盛一起，跟着劝说。周睿实在推托不住，这才接受，领毕氏商团之事：聘请曹政、黄盛、夏幪为师爷，分店掌柜等人暂且不动议。