第二十五章 聚餐（2/2）

生意很兴隆，没多长时间，他的儿子萨尔瓦多·阿萨尔，就被人们称为“珍珠王”。

1973年有一天，“珍珠王”的游艇停靠在法国圣–特罗佩。一位潇洒的法国年轻人，让克洛德·布鲁耶从邻近游艇上过来拜访。

布鲁耶刚卖掉了他的空运公司，用这笔钱为自己和年轻的塔希提妻子在法属波利尼西亚买下了一座小岛——珊瑚礁环绕着蔚蓝海水，堪称人间天堂。

布鲁耶对萨尔瓦多介绍说当地莹碧的海水中盛产一种黑边牡蛎——珠母贝。这些黑边牡蛎的壳里出产一种罕见之宝：黑珍珠。

那时候黑珍珠还没有什么市场，买的人也不多。

但是布鲁耶说服了萨尔瓦多合伙开发这一产品，合作采集黑珍珠到世界市场上销售。但是萨尔瓦多首战不利：珍珠的色泽不佳，又灰又暗；大小也不行，就像早期步枪使用的小弹丸，结果萨尔瓦多连一颗都没卖掉，无功而返，回到了波利尼西亚。

事情到了这种地步，阿萨瓦多本可以放弃黑珍珠，把库存低价卖给折扣商店；或者搭配上一些白珍珠做首饰，推销出去。

但萨尔瓦多并没这样做，他又等了一年。

他们努力改良出一些上好的品种，然后带着样品去见一个老朋友，哈利·温斯顿，一位具有传奇色彩的宝石商人。

温斯顿同意把这些珍珠放到他第五大道的店铺橱窗里展示，标上令人难以置信的高价。同时，萨尔瓦多在数家影响力广泛、印刷华丽的杂志上连续登载了整版的广告。广告里，一串塔希提黑珍珠，在钻石、红宝石、绿宝石的映衬下，熠熠生辉。

不久前还含在一簇簇黑边牡蛎壳里，吊在波利尼西亚海水中的绳子上，“养在深海人未识”的珍珠，如今来到了纽约城，环绕在最当红的歌剧女明星的粉颈上，在曼哈顿招摇过市。

讲完这个故事，李政看向姜俊荣，笑着问道：“俊荣哥，听完这个故事，你认为“珍珠王”是怎么做的？为什么一文不名的黑珍珠到了他的手里反而被捧成了稀世珍宝？”

姜俊荣低头不语，凝眉沉思，李政无声笑笑，又开口说道：“那我问俊荣哥一个你熟悉的人吧。你对韩国现在正当红的影视女星金泰熙又是如何看的？想到金泰熙，你脑海里首先浮现的关键词又是什么？”

“高贵、知性、美丽、优雅。”姜俊荣道。

李政又道：“那俊荣哥你觉得金泰熙的演技又是怎样？在一众一线女星中，金泰熙的外貌能排到第一吗？”

姜俊荣看着李政，默然无语，眼中的神色却更加疑惑。

“为什么演技既不是特别突出，外貌也不能艳压群芳的金泰熙却在每次票选“第一美女”的投票中独占鳌头？为什么作品不多，没有代表作品也没有经典角色的她能成为各大广告商的邀约宠儿？为什么俊荣哥想到金泰熙的时候，脑海中最先浮现的却是那几个关键词汇？”

沉思了片刻，姜俊荣最终摇了摇头，李政见了，淡淡一笑，便自问自答地说道：“这其实和萨尔瓦多推广黑珍珠是一个原理。……在心理学上，有一个名词，叫沉锚效应，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在了某处。”

“沉锚效应又称锚定效应。

在生活中，我们一旦以某一价格买了某一产品，我们也就为这一价格所锚定。从此以后，我们愿意接受的一系列价格，总是需要参照原先的锚来决定。就像搬家到另一城市的人购房时总是被原住城市的房价所锚定。

因此，第一个锚不仅影响我们当时的购买决定，而且影响后来的许多决定。”

“如同萨尔瓦多从一开始就把他的珍珠与世界上最贵重的宝石‘锚定’在一起，此后它的价格就一直紧跟宝石。也如同金泰熙从一出道就与‘天然美女’‘首尔大学’锚定在一起，所以人们想到金泰熙自然而然就想到了高贵、知性、美丽、优雅……”

略微停顿，李政凝视着姜俊荣，沉声说道：“这也是我为何一定要选择首尔大学的原因。——只有与钻石并列，在众人的眼中，我的身上才有可能被叠加钻石的特性。”